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三只松鼠怎样把小坚果怎样做出大生意?

干果

  三只松鼠这个品牌名字,我觉得已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式,对一个品牌产生了一定的变化,更要求这个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代,每天接触信息太多了,一闪而过,记不祝而互联网主流群体是85后,非常年轻。所以互联网化的品牌,要好记忆,并且好玩些。两者合为一体,我们就想到动物,这是三只松鼠名称的由来。

  开始时三只松鼠形象通过网络找到一些漫画的爱好者来完成。现在我们已经有专门团队,并且在创作动漫,已拍到第六集。在第五集的时候,我们又否定前四集(原画设定)。互联网快速发展变化,但我们有一些核心的东西还是不会去改变的。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作,获得各方面的资源以后,会延生出以松鼠形象为代表的若干个子品牌。

  做传统企业,在创立伊始一切问题都考虑得很清楚,而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错,就怕不做。错了可以改,不做就没有机会。互联网很多时候是一个时间差,是一个新的竞技体系,新的销售形势和行为。往往对新的东西,比别人更早了解一点,你就抓住了一个机会。目前来讲,互联网是带有机会型的,这也警醒我们去反思,2013年三只松鼠做到3个亿,这并不是一个终点,也并不是什么令人兴奋的事情。压根儿就不能去兴奋,这仅仅是一个开始和起点。因为互联网来得快,去得也快。

  一个品牌,一个形象深入人心之后,如果供应链能跟得上,顾客喜欢你,就有无限化的可能。而一个互联网的品牌,用户越具有粘度的,那么2次购买率就会越高。我们2次购买率超过30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。我们给它定位为,围绕我们消费者年轻一代的生活半径,去做那些小玩意。小玩意不会太大,比如说我可以为你做一个拖鞋,也可以为你做一个口罩,也可以为你做一个收纳盒,一个玩具,一个手机套。这个小玩意会在你的办公桌上面,是小家里头,床头摆的东西。用营销的话语来说,就是要包围消费者的生活半径。这个商标品牌,我们会采取零利润的模式。就是通过规模化的采购,通过设计把松鼠形象融进去。但是我卖给你一分钱不赚,就是零利润模式。我们是卖零食的,卖学生食品的。在这个地方是有利润的。但是衍生品是没有利润的。顾客爱我们品牌,另一方面顾客对这些东西有需求。我们会根据需求造出来,并且以极低的价格,成本价的方式提供给你。那么顾客的生活圈都是松鼠,在未来可以替代广告费用。

  互联网的消费者有很强的话语权。我们现在到处说,我们萌。我们卖萌卖坚果,这个萌不是我们自己去定位出来的。互联网跟传统企业不同的地方在于话语权发生了转移,不再是企业说了算,而是消费者说了算。这就导致企业在互联网发展过程中,没有办法把很多东西

  过去做一个品牌,看某某企业定位哪个群体,我们也去定位。这是一种错误的思维。人是一个更新迭代的过程,下一代人迟早会来。所以为何不服侍好下一代人呢?所以我们将客户群体定位在85到90这个年龄阶段,我们只要服务好这一群人,陪伴他们一起成长,再过五年,他们将是消费能力最强的个群体。我们公司的人很年轻,我们了解用户。谁最了解用户,我们的年轻人最了解。

  老一代人要吃坚果,难道新一代人不吃坚果吗?但是新一代人他有一个特点就是他之前可能并没有吃坚果的欲望,或者并不知道坚果为何物。其实很多学生开始并不吃坚果。所以某种角度讲,这是一个蓝海市常只不过这个蓝海,是一个零消费市常你不去想的时候,你想不到。

  你到超市去买一袋坚果。肯定生产日期是3、4个月以前的,甚至更长。因为在传统的模式里,这个产品,要通过代理商,通过不同的仓库,通过商超,积压等各方面因素,货龄会比较长。三只松鼠的产品,相对传统企业,它会更新鲜。因为我们的反馈系统很实时,供应链响应很快速。

  互联网是直销模式。通过我的仓库发给你。而且我的仓库,夏天有空调,可以起到保鲜作用。这是一个先进性。此外,对上游供应商的管控,我们能够实现快速的响应。这个快速的响应是指,我的数据是实时发的。每个消费者买过之后,好不好他会做出评价。

  对于品质的好坏,相对传统企业我们的反应是迅速型的。有人说咸了,有人说淡了,买过之后它立刻写评价。你的产品好不好,马上出来。我们会实时改进。

  同时,我们现在开始试点为上游的供应商提供互联网金融担保。通过我们做电子商务良好的现金流水,银行对于我们这个授信分析,基于我们的基础上,提供的一种类似于应付账款的担保贷款,以一定额度,在我们的基础上贷给我们上游的供应商,银行收取供应商利息。

  通过这些数据的打通,可以掌握到上游供应商一系列制造的信息。在不久的将来,供应商的一举一动我们一清二楚。

  从模式上来讲,在中国有几种模式,一种就是洽洽模式。自己收购瓜子的原料,然后自己进行加工,通过超市销售。另一种是来伊份的模式,自己不加工,制定要求和标准。让供应商帮它包裹最后送到仓库销售。三只松鼠的模式是这两者之间的综合。我们不做上游的初加工,但制定要求和标准,然后送到分装工厂。分装工厂对品质进行检测。合格之后,我们自己包装,自己分装。我们有理由相信通过我们自己的工人包装出来的食品的安全度,肯定比来伊份那种完全的外包模式更好。我们是核心环节自主完成,非核心环节以外包的方式。

  洽洽与消费者是断层的。洽洽一年卖30个亿,但是不知道卖给了谁。我们做3个亿的产值,有将近175万的客户。175万人买过多少次,是男是女,家住在什么地方,在我们这里评价过什么,我都知道。产品在网上一放,顾客写评价,并且对这个产品提出意见和改善。而企业获取这个数据之后,对品质和服务实时地进行调整。所以我们说打造一个互联网时代的新农业生态链,来改变过去这个产业的构成。这是传统企业做不到的。

  我们的服务是一对一的。传统的销售方式不可能一对一。更有杀伤力是更低的价格。传统坚果行业毛利在45%-50%。线%。传统企业到沃尔玛、家乐福要交进场费,或者找中间商有中间商的费用,开专卖店有专卖店的费用,我们这里都没有。所以我们的产品比传统模式下,要便宜20%。

  电子商务真正的核心就是你看不到短板,一个系统化的东西来组成了你的核心。举个例子,过去我们是推荐式产品,推荐式营销,但在互联网不行,两头都要好。在互联网上,产品不好就不要做互联网了,顾客会反馈出来,马上会评价。所以产品好是标配,是基矗

  线下好一点的企业有的在线上的评分最低,这证明它们互联网上根本不受欢迎。这就是我们觉得传统企业被颠覆的原因,他们不了解用户。

  目前为止,三只松鼠的核心是形成了一个稍具健全的集产品的开发、工厂、物流、信息化一体的系统。我们的ERP系统是自己开发的,可以根据客户的购买行为进行分析,这套系统构建了我们核心的竞争力。一个企业互联网真正的核心竞争力,不是你今天看到了什么,而是一种持续创新的能力。

  再过两年,我们的信息系统能够监控上游的情况,物流仓持续的建设,送货的速度更快,然后我们物流周转速度更好,成本控制价格更低,还有松鼠口袋这种衍生品,以及松鼠动画片。假如两三年以后把这些都做成熟了就是一个壁垒。以前我们在包裹里放一袋湿巾,一个袋子,一个开箱器,现在所有厂商都在放,你今天做的什么事情,明天就被模仿了,而且被标准化了,大家都在做。以前创新,一年一次够了,现在每个星期都要创新,每个星期都要变化。有创新的基因,这是我们的竞争力。

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